Höhere Umsätze durch optimierte Verhandlungsstrategien!

Wie Unternehmen durch optimierte Preisverhandlungen knapp zwei Prozent mehr Gewinn realisieren können, präsentiert uns am nächsten Clubabend niemand geringeres als der Preisträger des Deutschen Wissenschaftspreis 2016 Dr. Jan Helge Guba.In seinem Vortrag widmet sich Dr. Guba sowohl den psychologischen Grundlagen, die in Entscheidungssituationen unter Unsicherheit relevant sind, als auch ganz konkreten, anwendungsbezogenen Beispielen. Insbesondere konzentriert er sich in seinem Vortrag auf Preisverhandlungen im persönlichen Verkauf, in denen verschiedene Formen von Unsicherheit eine große Rolle spielen:

  • Wie wichtig sind meinem Gegenüber bestimmte Verhandlungsgegenstände?
  • Was ist eigentlich ein fairer Preis für das Produkt, um das es geht?
  • Und welche Verhandlungsstrategie verspricht den größten Erfolg?

Sichern Sie sich jetzt Ihren Wissensvorsprung und melden sich jetzt verbindlich an – spätestens jedoch bis Dienstag, den 28. Februar 2017.

Begründung der Jury

"Jan Helge Guba überzeugte mit einer methodisch fundierten Dissertation, die auch für die Praxis hochinteressante Ergebnisse liefert. Das Jury-Urteil fiel daher einstimmig aus und wir sind stolz darauf, das Thema und den würdigen Preisträger auf dem 43. DEUTSCHEN MARKETING TAG und in den Marketing Clubs zu präsentieren", begründet Professor Dr. Bernd Skiera, Vorsitzender der Jury und DMV-Vorstand Wissenschaft und Innovation, die Entscheidung.

In seiner Dissertation untersuchte Jan Helge Guba, wie Vertriebsmitarbeiter auch bei Unsicherheit über die Kundenbedürfnisse die richtige Verkaufs- und Verhandlungsstrategie finden. Wichtig ist es hier, die Interessen des Kunden bezüglich der Preis- und Produktwahrnehmung mit dem eigenen Interesse in Einklang zu bringen.
Wie Verkäufer Einschätzungen über die Bedürfnisse von Kunden in Preisverhandlungen treffen und ob sie Kaufgespräche – ohne große Preisnachlässe – zu einem positiven Abschluss bringen, untersuchte Dr. Jan Helge Guba.

Der Deutsche Wissenschaftspreis

Mit dem Wissenschaftspreis fördert der Deutsche Marketing Verband e. V. gezielt die Weiterentwicklung des Marketing-Wissens und den Know-how-Transfer zwischen Wissenschaft und Praxis.

Seit 1984 zeichnet der Berufsverband des Marketing Managements jährlich eine herausragende wissenschaftliche Dissertation aus. Der DMV vergibt den Preis an die Arbeit, die die Erkenntnisfortschritte im Marketing am besten deutlich macht und wissenschaftlich und empirisch fundierte Untersuchungskonzepte mit hoher Praxisorientierung verbindet. Anhand von Untersuchungsbeispielen muss zusätzlich der Problembezug belegt sein.